【吸取經(jīng)驗】為什么市面上大多數汽車(chē)美容店最終開(kāi)成了洗車(chē)店？

在顧客積累的基本模式中，有精控型和突破型兩種模式?？蛻?hù)積累的精控模式很多高端汽車(chē)美容店，都是精控型。對這些店來(lái)說(shuō)，顧客是一個(gè)一個(gè)做起來(lái)的。每個(gè)顧客的忠實(shí)度、消費能力都比較強，從開(kāi)業(yè)伊始就進(jìn)行精挑細選。低質(zhì)量的無(wú)效顧客絕對不要，留下的都是優(yōu)質(zhì)會(huì )員，這就是精控型的操作原則。

精控型，是一個(gè)從零開(kāi)始，打好基礎穩步增長(cháng)的過(guò)程。優(yōu)點(diǎn)在于這樣積累下來(lái)的顧客，質(zhì)量非常高。缺點(diǎn)在于積累的過(guò)程比較緩慢，有些后備資金有問(wèn)題的店，往往抗不下來(lái)。這就是很多精洗店，活不下去的主要原因。但是，這樣的店一旦挺過(guò)來(lái)，就非常不得了。他們的顧客可以消費任何項目，而且對新項目的接受能力很強。

在漫長(cháng)的顧客積累過(guò)程中，精控型的店會(huì )遇到的主要問(wèn)題，就是資金儲備是否充足。如果資金有問(wèn)題，就會(huì )影響到整體布局。這樣的店可能一個(gè)月只能辦十幾張卡，但是一般卡的面額比較大。

相比起突破型的店來(lái)說(shuō)，往往在會(huì )員數量上根本不占優(yōu)勢。店門(mén)口也沒(méi)有那種排長(cháng)龍等候洗車(chē)的盛況。然而，我們能看到的卻是，高檔車(chē)居多，有的時(shí)候簡(jiǎn)直就像一個(gè)小型的車(chē)展。而突破型的店，則更像一個(gè)停車(chē)場(chǎng)。當然，我們并不是說(shuō)精控型的店就一定比突破型的更有優(yōu)勢。這個(gè)要看一個(gè)店的基本市場(chǎng)定位了，如果我們定位很高，哪怕只是一個(gè)小型店，那么我們一定要按照精控型的標準，一個(gè)顧客一個(gè)顧客的積累，嚴把顧客質(zhì)量關(guān)。如果我們定位在中檔車(chē)，那么也許突破型會(huì )更適合我們。

選擇精控型有兩個(gè)操作依據：第一，因為我們的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地有限，不可能吸納所有的社會(huì )車(chē)輛，也就是說(shuō)一個(gè)店的接待能力是有上限的。如果500個(gè)會(huì )員是我們的上限的話(huà)，這個(gè)時(shí)候，我們是選擇做500臺10萬(wàn)元級別的普通轎車(chē)呢？還是會(huì )選擇500臺40萬(wàn)以上的奔馳寶馬呢？我相信答案不言而喻。

第二，因為作為一個(gè)高端汽車(chē)美容店，店里停放什么車(chē)，是最先需要解決的問(wèn)題，而不是店里有多少車(chē)。因為顧客是看著(zhù)其他的車(chē)量來(lái)衡量店面的檔次的，往往是物以類(lèi)聚，人以群分，不同的人群會(huì )選擇在不同地方集中出現。那么，我們的店里到底應該出現什么樣的人呢？控制好人群是精控型美容店需要嚴格做到的。像小面、出租、皮卡，這樣的車(chē)絕不可能出現在精控型的店里。

我們經(jīng)常說(shuō)到的精洗店，一般來(lái)說(shuō)都是屬于精控型的美容店。他們本身通過(guò)價(jià)格來(lái)篩選第一輪顧客，之后用第一輪顧客所引起的復制效應來(lái)帶動(dòng)以后的顧客。通過(guò)無(wú)微不至的服務(wù)，來(lái)打動(dòng)顧客，維護客情關(guān)系。如果精細店不能意識到積累顧客是一個(gè)長(cháng)期過(guò)程，資金儲備不夠充分的話(huà)，很容易出現問(wèn)題，導致無(wú)法經(jīng)營(yíng)下去。對于精洗，我們以前已經(jīng)談?wù)撨^(guò)很多了，就精洗本身而言，是個(gè)好項目。但是，因為經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，讓店面無(wú)法存活下去，就失去了創(chuàng )業(yè)的目的。所以，一般的小投資者，我并不推薦做精洗的原因，就在這里。也許，你需要做好一年賠錢(qián)的打算，才能挺過(guò)去。

一旦挺過(guò)去之后，精控型將是行業(yè)的佼佼者，那些非常優(yōu)質(zhì)的會(huì )員，會(huì )讓店面的盈利能力，遠遠超過(guò)其他店面。通過(guò)會(huì )員數量的穩步提升，我們得到了穩定的銷(xiāo)售額。其實(shí)這樣的操作方式難度較高，但是員工團隊會(huì )比較容易建設，畢竟流量控制得比較好，不會(huì )給員工帶來(lái)太大的工作壓力。團隊建設趨于合理，對一個(gè)企業(yè)的良性發(fā)展是有好處的。

那么，根據市場(chǎng)定位來(lái)看，你的店到底屬于哪一種操作方式呢？或許這里可以給大家提供一些思路?？蛻?hù)積累的突破模式接下來(lái)，咱們就具體來(lái)說(shuō)說(shuō)突破型。

按照突破型的積累模式執行前期操作的店面，最大的優(yōu)勢就是會(huì )很快積累一個(gè)大基數的會(huì )員體系。很快擁有一個(gè)較高的洗車(chē)流量，形成一種門(mén)庭若市的局面，從而通過(guò)多米諾效應，把會(huì )員體系這個(gè)雪球越滾越大。這樣的模式好處在于，見(jiàn)效快、氣勢足。很快能從賬面上看到效益的同時(shí)，為將來(lái)顧客的篩選和精耕細作儲備了充足的資源。當這個(gè)店需要展開(kāi)第二輪攻勢的時(shí)候，面臨的都是比較成熟的會(huì )員，對店面有一定好感和認知度。在這樣的一群人當中做第二輪挖掘，比新顧客要簡(jiǎn)單很多，相對于一個(gè)初級經(jīng)營(yíng)團隊來(lái)說(shuō)，這樣的操作手段比較湊效。對于后期的多店經(jīng)營(yíng)連鎖，和標準化復制，這樣的方法比較容易實(shí)現。不過(guò)，經(jīng)營(yíng)難度降低的同時(shí)，管理難度卻在增加，因為大流量的洗車(chē)，可能會(huì )導致員工團隊不太好管理。所以就出現了我們常說(shuō)的，一個(gè)店很掙錢(qián)，但是無(wú)法經(jīng)營(yíng)下去。當然，在管理能力比較強的老板面前，這樣的問(wèn)題也就迎刃而解了。

可是，在今天的汽車(chē)美容市場(chǎng)，大多數老板都是走的這條路線(xiàn)。在第一輪洗車(chē)卡推完之后，就認為萬(wàn)事大吉了，流量就做上來(lái)了?？纯丛聢?，洗車(chē)卡的銷(xiāo)售額，讓老板們認為這個(gè)就是真實(shí)的銷(xiāo)售額。結果，在達到飽和流量的幾個(gè)月之后，老板就會(huì )發(fā)現流量有了，但是銷(xiāo)售額下去了。因為后面的日子，只是在給前面的洗車(chē)卡會(huì )員還債，而沒(méi)有真正發(fā)揮洗車(chē)卡會(huì )員應該發(fā)揮的作用。一個(gè)汽車(chē)美容店，最終淪為了洗車(chē)店。

那么到底什么樣的店適合打這樣突破型的殲滅戰呢？

首先，這個(gè)店應該有除了洗車(chē)以外的增值項目，我們一般來(lái)說(shuō)是一些適合大眾消費的常規汽車(chē)美容項目。比如，打蠟、內飾清洗、腳墊干洗、輪胎封釉等等。另外，那些輪胎專(zhuān)營(yíng)店、快修店、裝潢店，也都有很好的機會(huì )。也就是說(shuō)，只要你能做到顧客來(lái)了、穩定了，之后就能有項目可以跟上。其實(shí)，這么看來(lái)，絕大多數店是有機會(huì )的。而且幾乎所有的店在最初定位的時(shí)候，都是有這方面的預期的。但是，都是做著(zhù)做著(zhù)最后就變成了洗車(chē)店，而丟掉了原先的想法。而這些想法，恰恰是美容、快修、輪胎、裝潢等等。想想我們身邊是不是有很多這樣的例證！

其次，這個(gè)店有沒(méi)有足夠的管理能力。對于大流量洗車(chē)，如果沒(méi)有足夠的管理能力的話(huà)，很可能會(huì )造成混亂。洗車(chē)是一件非常辛苦的工作，一般人的承受能力允許范圍之內，很難長(cháng)年累月的從事洗車(chē)工作。這個(gè)時(shí)候，人員的流動(dòng)性，就必須考慮進(jìn)來(lái)。作為一個(gè)老板，最重要的工作，就是要帶領(lǐng)你的團隊走向勝利。因此，一個(gè)充滿(mǎn)希望的團隊，是有戰斗力的，在承受巨大壓力的時(shí)候，可以繼續前進(jìn)。

最后，突破型的積累模式看起來(lái)比較簡(jiǎn)單，其實(shí)在實(shí)際操作起來(lái)非常復雜。因為每一輪的策劃都必須有完美的銜接，否則隊伍很難跟上步調。所以凡是突破型運作的老板，都要在第二輪攻勢上做好準備，因為真正的攻堅戰不在第一論的會(huì )員積累，而在第二輪的顧客會(huì )員升級。（來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )）